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E wie Einwandbehandlung: Der Verkaufstraining-Tipp zum Thema Einwandbehandlung

“zu teuer”, “brauche ich nicht”, “gefällt mir nicht”, “wir haben schon einen Anbieter” sind häufig genannte Einwände und kommen in fast jedem Verkaufsgespräch vor. Sinnvoll ist es jedoch, Einwände durch eine gute Bedarfsanalyse zu vermeiden und dadurch schon die passenden Verkaufsargumente zu wählen.

Werden dann dennoch Einwände vorgebracht gilt die folgende Regel:

  • Gut und aufmerksam zuhören
  • Nicht widersprechen,
  • Verständnis für den Einwand zeigen oder sich dafür bedanken
  • Den Hintergrund für den Einwand zu erfragen (soweit noch nicht bekannt)
  • Den Einwand durch weitere Argumente auszuräumen.

Um Ihre Reaktion auf Einwände zu verbessern empfiehlt es sich, die am häufigsten vorkommenden Einwände aufzuschreiben und dafür die passende Einwandbehandlung zu erarbeiten.

Mit einem EMS Verkaufstraining trainieren Sie das überzeugende Ausräumen von Einwänden mit unterschiedlichen Methoden und steigern damit Ihre Erfolge beim Verkaufsabschluss.


Besonders in der Telefonakquise kommt es darauf an, schnell und überzeugend auf Einwände zu reagieren und diese auszuräumen. EMS empfiehlt dazu ein Telefontraining für Telefonakquise, als Inhouse-Seminar oder aus offenes Telefontraining für die Akquise von Neukunden, bzw für die Terminvereinbarung.
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