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Wer in der Telefonakquise, arbeitet muss mit viel Ablehnung umgehen. Die Erfolge in der Neukundengewinnung können jedoch schnell verbessert werden, wenn bestimmte Regeln berücksichtigt werden.
1. Freundlichkeit auch bei Ablehnung ist unbedingte Voraussetzung für den Erfolg.
2. Es kommt darauf an, den Ansprechpartner mit den ersten Worten neugierig zu machen. Niemand hat Zeit für ein Gespräch, wenn er den Nutzen, den er davon hat, nicht sofort erkennen kann. Deshalb: Den Vorteil des Angebots gleich zu Anfang herausstellen.
3. Offene Fragen stellen, um den Gesprächspartner in das Gespräch einzubinden und um den Bedarf zu erkunden.
4. Den Nutzen des Angebots oder des Termins deutlich herausstellen. Bei einem Termin ist dies z.B. eine kostenlose kurze Beratung, die einen Wissensvorsprung verschafft und eine optimale Entscheidungsgrundlage ist, die z.B. einen Vergleich mit dem bisherigen Anbieter ermöglicht.
5. Bei Einwänden immer freundlich und offen reagieren. Sich für den Einwand bedanken oder mit Brückensätzen wie "Gut, dass Sie das ansprechen" oder "Das ist ein wichtiger Hinweis" den Gesprächspartner offen halten für weitere Argumente. Eine weitere Technik: Den Einwand hinterfragen. Widerspruch bei einem Einwand führt fast immer zur Verärgerung des Gesprächspartners.
6. Mit der Alternativfrage zum Abschluss bzw. zur Terminvereinbarung "Möchten Sie lieber einen Termin in der nächsten oder besser in der übernächsten Woche" oder ähnliches.
7. Die Vereinbarung zusammenfassen und positiv bestätigen.
Um die Erfolge zu steigern empfiehlt sich in jedem Fall ein Verkaufs-Telefontraining
(siehe www.seminartrainer.de), welches speziell auf das Thema Telefonakquise, Neukundengewinnung abgestimmt ist und auch praktische Telefonübungen beinhaltet.
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